Próg rentowności: kiedy przychody pokrywają koszty

Najpierw określ, czego dotyczy rachunek

Organizator warsztatu może pytać o liczbę miejsc potrzebną do pokrycia kosztów spotkania. Właściciel sklepu może pytać o sprzedaż pokrywającą miesięczne koszty całej firmy. Oba pytania dotyczą progu rentowności, ale mają inny zakres. Zapisz więc działalność, okres oraz koszty objęte rachunkiem. Bez tego jedna osoba może myśleć o samej sali, a druga również o administracji i pracy właściciela. Wynik nie jest uniwersalną cechą produktu. Wynika z przyjętego modelu i może się zmienić po rozsądnym rozszerzeniu zakresu, nawet jeśli obie wersje zostały prawidłowo policzone.

Podziel koszty według ich zachowania

Prosty model rozróżnia koszty stałe oraz koszty rosnące wraz z liczbą sprzedanych jednostek. Wynajem sali na jedno spotkanie może kosztować tyle samo przy różnej liczbie uczestników, natomiast materiały są potrzebne dla każdej osoby. Znaczenie mają umowa, okres i dostępna pojemność. Konieczność wynajęcia drugiej sali może skokowo zwiększyć koszty stałe. Również wynagrodzeń nie należy klasyfikować wyłącznie na podstawie nazwy. Stała kwota za przygotowanie wydarzenia zachowuje się inaczej niż zapłata za każde wykonane spotkanie. Sprawdź faktyczny sposób naliczania kosztu i warunki, w których pozostaje on niezmienny.

Poznaj sens prostego wzoru

Od ceny sprzedaży jednej jednostki odejmij jej koszt zmienny. Otrzymasz jednostkową marżę pokrycia. Następnie podziel przez nią koszty stałe dotyczące wybranego okresu. Wynik pokazuje liczbę jednostek potrzebnych do osiągnięcia progu. Marża pokrycia musi być dodatnia. Gdy dodatkowa sprzedaż niczego nie pozostawia na pokrycie kosztów stałych, samo zwiększanie liczby zamówień nie rozwiąże problemu w tym modelu. Dbaj o zgodność jednostek i sposobu traktowania podatków. Nie łącz kosztów miesięcznych ze sprzedażą roczną. Jeżeli jednostki są niepodzielne, potrzebną liczbę zaokrąglasz w górę, a nie do najbliższej wartości.

Fikcyjny warsztat pokazuje mechanizm

Załóżmy wyłącznie dla przykładu, że udział w warsztacie kosztuje 80 jednostek pieniężnych. Materiały i poczęstunek kosztują 20 na osobę. Sala oraz ustalone wynagrodzenie za przygotowanie wynoszą łącznie 600. Każde sprzedane miejsce pozostawia więc 60 na pokrycie kosztów stałych. Dzieląc 600 przez 60, otrzymujemy dziesięć osób. Przy dziesięciu uczestnikach przychody wynoszą 800, a koszty również 800. Przy dwunastu uproszczony zysk wynosi 120. Liczby są wymyślone. Dodatkowa administracja, podatki czy inne koszty nie zostały automatycznie uwzględnione. Trzeba je dopisać, jeśli należą do zakresu rzeczywistego przedsięwzięcia.

Próg wyrażony w przychodach

Próg można także obliczyć, dzieląc koszty stałe przez wskaźnik marży pokrycia. W przykładzie jest to 60 podzielone przez 80, czyli 75 procent. Kwota przychodów potrzebna do pokrycia kosztów wynosi zatem 600 podzielone przez 0,75, czyli 800. Przy wielu produktach sprawa wymaga dodatkowej uwagi. Jedna jednostka przychodu z danego produktu może zostawiać mniej na koszty stałe niż przychód z innego. Wspólny próg zwykle opiera się na założonej strukturze sprzedaży. Jeśli udział poszczególnych ofert się zmieni, trzeba ponownie sprawdzić obliczenie. Nie każdy wzrost przychodów ma taki sam wpływ na wynik.

Porównaj wynik z popytem i możliwościami

Obliczona liczba potrzebnych klientów nie jest prognozą ich pozyskania. Zestaw ją z uzasadnioną oceną popytu i zdolnością wykonania pracy. Jeżeli sala mieści osiem osób, próg dziesięciu uczestników nie będzie osiągalny w tym formacie. Trzeba rozważyć zmianę ceny, kosztów, miejsca albo samej oferty. Dobrze opisana grupa docelowa pomaga zrozumieć potencjalnych odbiorców, lecz nie gwarantuje zapisów. Sprawdź również, czy zwiększenie sprzedaży nie wymaga kolejnego terminu. Nowy warsztat może oznaczać ponowny wynajem sali i dodatkowe przygotowanie. Wtedy nie można bez końca stosować tej samej prostej zależności między liczbą miejsc a zyskiem.

Rabat zmienia więcej niż przychód

Obniżka ceny często pozostawia koszt zmienny na niezmienionym poziomie. Zmniejsza więc kwotę dostępną na pokrycie kosztów stałych. W naszym fikcyjnym przykładzie cena 70 oznacza marżę pokrycia 50 na osobę. Próg rośnie wtedy do dwunastu uczestników. Nie wynika z tego, że rabaty są zawsze złe. Potrzebujesz jednak uzasadnienia, dlaczego obniżka przyniesie wystarczającą dodatkową sprzedaż lub inną konkretną korzyść. Do rachunku przyjmuj cenę rzeczywiście uzyskiwaną, a nie wyłącznie cenę z cennika. Uwzględnij też sposób traktowania zwrotów i odwołanych rezerwacji, aby pozornie niska granica nie dawała fałszywego poczucia bezpieczeństwa.

Mały sprawdzian przed decyzją

Zapisz okres, zakres kosztów, cenę i koszt zmienny jednostki. Oblicz próg, a następnie powtórz rachunek dla jednego ważnego niekorzystnego założenia, na przykład droższych materiałów. Porównaj oba wyniki z popytem oraz dostępnym czasem i miejscem. Osobno sprawdź terminy płatności, ponieważ próg rentowności nie oznacza jeszcze wystarczającej płynności finansowej. Za materiały możesz zapłacić przed otrzymaniem wpłat uczestników. Ustal też, jaka zmiana wymaga aktualizacji obliczenia. Dzięki temu rachunek pozostanie narzędziem do podejmowania decyzji, a nie jednorazową liczbą w planie, do której nikt później nie wraca.

Przy planowaniu zapisz również zapas między oczekiwaną sprzedażą a progiem. Jeśli przewidujesz jedenaście miejsc, a potrzebujesz dziesięciu, jedna rezygnacja usuwa cały ten zapas. To konkretna informacja o wrażliwości planu, a nie samodzielna prognoza niepowodzenia.